Entender os gatilhos que estimulam o desejo de comprar ajudam a preparar o consumidor para a temporada de promoção

Nem a crise a econômica é capaz de frear as compras por impulso. A pesquisa “Uso do Crédito” realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) mostra que quatro em cada dez brasileiros compram por impulso, sem necessidade. Comportamento que tende a aumentar com a temporada da Black Friday.

Mas apesar de todos os estímulos do comércio, é possível evitar as compras desnecessárias nestes tempos de liquidação. Basta treinar o cérebro. A psicóloga Géssyca Saturnino afirma que para não cair nas armadilhas que levam às compras desenfreadas e por impulso, é preciso estar atento aos gatilhos mentais disparados quando estamos diante de uma promoção. “O comércio tem suas ferramentas para estimular o consumo e é preciso ficar atento e se preparar psicologicamente para comprar de forma racional”, explica. A seguir, dez dicas pra treinar seu cérebro para gastar menos.

Prefira fazer compras pela manhã – o cérebro tem uma reserva limitada de força de vontade. Ao longo do dia, tomamos várias decisões que acabam diminuindo esta reserva. Por isto, ao fazer as compras no final do dia, estamos mais propensos a ceder às vontades de comprar porque já tomamos uma série de decisões e a nossa reserva de força de vontade é menor. Para driblar este comportamento do cérebro, o ideal é fazer as compras pela manhã, quando estamos menos desgastados e mais resistentes aos impulsos.

Evite o efeito manada – efeito manada é o nome que se dá quando uma pessoa se deixa levar pelo comportamento alheio. Em épocas de promoção isto é muito comum.  “Ao ver uma loja cheia, com muitas pessoas comprando, o cérebro entende que aquilo é algo bom. Se todos estão comprando, eu vou comprar também”, exemplifica a psicóloga. Neste momento, é preciso parar e refletir. Será que a promoção vale mesmo a pena ou muitas pessoas também só estão comprando por impulso? Uma dica para evitar o efeito manada é fugir de aglomeração. “Prefira comprar em horários mais tranquilos porque isto favorece uma compra mais racional”, diz. Géssyca lembra ainda que as armadilhas do efeito manada começam bem antes de ir à loja. “Todos estão falando em Black Friday, em promoção e oportunidades para se comprar. A impressão é que o mundo vai comprar na Black Friday e isto pode levar o consumidor às compras mesmo que ele não queria ou precise de algo”, comenta.

Efeito escassez – promoções como a Black Friday podem gerar uma sensação de escassez, que leva à competição.  “Não fique de fora”, “Última Peça”, “Só Hoje”. Algumas destas ferramentas usadas pelo comércio aumentam o medo de ficar de fora entre os consumidores, de perder a oportunidade. E estar fora do grupo provoca um sentimento de exclusão. Por isto é preciso ficar atento a este gatilho mental, que é despertado até nas vendas on-line, por meio de relógios com contagem regressiva. Géssyca explica que é preciso ficar atento porque muitas destas ferramentas são apenas uma pressão artificial para fazer o consumidor gastar mais.

Saiba lidar com a pressão – não é porque o vendedor está te atendendo bem que você é obrigado a comprar determinado produto, mesmo quando não gostou. Agradeça, seja gentil e saia da loja. Entenda que é o trabalho do vendedor prestar um bom atendimento. “É muito comum ouvirmos que do consumidor que ele só comprou determinado produto porque o vendedor o atendeu bem. Isto acontece porque a compra é um momento de prazer e o consumidor não quer interromper esta sensação”, diz. 

Comprar para não perder a viagem – comprar para não perder a viagem é um comportamento muito comum em períodos de promoções instantâneas, como a Black Friday. O consumidor vê uma promoção ou propaganda, vai até a loja, mas não encontra mais o produto. E para não perder a viagem, ele acaba comprando outro, mesmo sem necessidade. Para a psicóloga, o consumidor acaba se recompensando porque por não ter encontrado o que realmente queria. “Não precisa se sentir mal porque não encontrou o produto ou perdeu a promoção. Não veja isto com uma perda de tempo. Guarde o seu dinheiro sem ficar chateado”, orienta.

Drible os impulsos – dizem que muitos impulsos não sobrevivem a uma boa noite de sono. Ao bater aquela vontade desesperada de comprar algo, experimente adiar a compra em um dia.  Se não conseguir esperar 24 horas, experimente respirar fundo e dar uma volta antes de comprar. A psicóloga Géssyca Saturnino explica que a dopamina, hormônio do prazer, é liderado dois segundo e meio depois da decisão de comprar. Se você tiver um pouquinho de paciência, vai conseguir superar esta vontade repentina e desesperada de comprar.

Evite o efeito auréola – o efeito auréola, também conhecido como efeito halo, nos faz pensar que as ofertas no interior da loja são iguais às que estão na vitrine porque nivelamos tudo pela impressão inicial. Ou seja, encontraremos tudo com as mesmas proporções de descontos. Se o cliente não pesquisar antes, se não souber o valor real do produto, pode achar que está comprando algo com bons descontos apenas porque as promoções da vitrine são atraentes.

Crie defesas mentais para gastar menos – Géssyca explica que o nosso cérebro utiliza ferramentas, conhecidas como âncoras, para não se sobrecarregar com as decisões. As âncoras são técnicas para criar gatilhos mentais para ativar sentimentos e pensamentos diante de um estímulo, no caso das temporadas de promoções, as compras. Uma âncora que pode ajudar o consumidor a gastar menos é calcular quantas horas ele precisa trabalhar para comprar determinado produto. Ao estabelecer esta relação, o consumidor terá mais consciência se a compra realmente vale a pena. “Este é um parâmetro que pode ajudar muito na hora de decidir uma compra”, comenta.

Cartão ou Dinheiro – se a ideia é não gastar ou gastar pouco, prefira pagar com dinheiro ou no cartão de débito. Ao longo dos anos o dinheiro mudou de forma. E a maneira como nos relacionamos com ele também. O pagamento parcelado, no cartão, no cheque ou no boleto, reduz a culpa da dor do pagamento. “Não estamos vendo a carteira ficar vazia e isto nos dá uma falsa segurança que nos leva a gastar mais”, afirma Géssyca.

Entenda seu estado emocional – a temporada de promoção é uma boa época para comprar aquele produto tão desejado e ainda economizar. Mas antes de ir às compras, é preciso entender como está o seu emocional. A psicóloga Géssyca Saturnino explica que muitas pessoas compram para preencher vazios, driblar frustrações e espantar a tristeza. E com os estímulos do comércio, fica ainda mais fácil tentar substituir as frustrações pelas compras. “É preciso cuidado e entender o porquê você está indo às compras? Para aproveitar as ofertas, comprar algo necessário ou para esquecer os problemas? Ter consciência do seu estado emocional vai te ajudar a não gastar mais do que o necessário”, diz.

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